PROSPECTION COMMERCIALE

Cibler ses actions pour accroître ses ventes et ses marges

Moins de 30 % en face à face client ! C’est le pourcentage moyen de temps consacré par les commerciaux itinérants à cette activité à haute valeur ajoutée pour la vente. D'où l'importance de bien cibler et définir ses actions commerciales auprès des clients et prospects à haute valeur ajoutée pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Cette formation propose une méthode concrète et efficace pour construire et piloter son plan d'actions commerciales. Elle agit comme un véritable accélérateur de résultats.

Le programme de la formation

1 Bâtir son plan de prospection commerciale :

• Définir sa stratégie : ciblage
• Choisir ses priorités et
•  Définir ses objectifs.

2 Obtenir des rendez-vous qualifiés

• Exploiter les fichiers : les principes clés, Internet.
• Mailing, phoning, approche directe, réunions clients :
  • avantages et limites.
• Prendre des rendez-vous :
  • franchir les barrages ;
  • répondre aux objections ;
  • verrouiller le rendez-vous.

3 Gagner la confiance du prospect

• Préparer une visite
•  Définir l'objectif adapté.
• Favoriser le contact par des comportements appropriés.
• Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance.

4 Réussir l'entretien prospect, même dans les cas difficiles

• Susciter l'intérêt du prospect : les stratégies de questionnement gagnantes.
• Engager vers l'action :
  • argumenter pour convaincre.
• Les cas difficiles :
  • réticence, agressivité, silence…

5 Exercer un suivi efficace, "rester dans le paysage"

• Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

6 Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité

• Sélectionner les indicateurs pertinents.
• Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale.
• Les tableaux de bord.

PUBLIC CONCERNE:  Commercial, ingénieur commercial, chargé d'affaires, chef d’entreprise, entrepreneur

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIF: Mettre en place un plan d'Actions Commerciales, identifier les segments de clients à cibler en priorité, s'approprier des méthodes ou moyens pour agir, bâtir et formaliser le plan d'actions commerciales, mesurer l'efficacité de ses actions commerciales.

DUREE: 3 JOURS     

LIEU: Toulouse      

LA GESTION D’EQUIPE

A- COMPRENDRE COMMENT TRAVAILLE VOTRE EQUIPE

• Les indicateurs d'une bonne équipe
• Harmoniser le travail d'équipe
• Analyser le rôle de chacun dans votre équipe
• Equilibrer les compétences au sein d'une équipe

B- LA MISE EN PLACE D'UNE ÉQUIPE PERFORMANTE

• Bien fixer des objectifs
• Etre un soutien à votre équipe
• Etablir la confiance dans votre équipe
• Optimiser la performance de votre équipe
• Créer une équipe qui s’autogère
• Construire avec une équipe existante

C-AMELIORER L'EFFICACITE DE VOTRE EQUIPE

• L’analyse dynamique de votre équipe
• Communiquer efficacement avec votre équipe
• Animer les réunions d’équipes
• Mise en réseau d’une équipe
• Partage d'information au sein d'une équipe
• Développer votre créativité
• Résoudre les conflits dans une équipe
• Améliorer les normes de travail dans l'équipe
• Evaluer le Leadership

D-PRERPARER LES OBJECTIFS FUTURS DE VOTRE EQUIPE

• Mesurer la performance
• Suivre le progrès de votre équipe
• Former votre équipe
• Fixer des objectifs futurs
• Récompenser la performance
• S’adapter au changement
• Planifier les objectifs futurs de l’équipe  

PUBLIC CONCERNE:  Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIF: Construire une équipe, Optimiser la gestion d'équipe, construire une équipe performante qui s'auto-gère, développer le leadership au service de l'équipe, acquérir la flexibilité pour manager l'incertitude.

DUREE: 3 JOURS     

LIEU: Toulouse    

MOTIVATION D’EQUIPE

• Identifier les niveaux de motivation 
• Reconnaître le manque de motivation
• Les signaux comportementaux de la démotivation

• Évaluer vos aptitudes à motiver
• Comment être un manager qui motive
• Amélioration de la communication
• Créer la Culture de non-réprobation
• La coopération Gagnante
• Encourager la prise d'initiative

• La motivation individuelle et de groupe
• Anticiper la démotivation
• Travailler avec des gens démotivés
• Évaluer efficacement les sources de motivations
• L'évaluation des postes de travail
• Motiver en enrichissant les postes
• Motiver en responsabilisant
• Motiver en bâtissant des carrières

• Reconnaître l'excellence
• Motiver par le changement
• Récompenser les performances exceptionnelles
• Comment maintenir une forte motivation
• Quel motivateur êtes vous ?

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OBJECTIF: Comprendre les processus de motivation, accroître la motivation dans une équipe, tirer le meilleur d'une équipe, maintenir une forte motivation dans un groupe.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse     

NEGOCIER AVEC EFFICACITE

• La définition d'une négociation réussie
• Les différents principes d'échange
• La détermination des objectifs
• La préparation personnelle
• La connaissance de l'autre
• Déterminer les objections
• Le Choix des stratégies
• L’Utilisation d'un ordre du jour
• Créer une atmosphère propice
• La gestion des places assises

• Juger l'humeur et introduire une proposition
• Faire une proposition adaptée
• Ecouter activement et faire face aux objections
• Comprendre le langage corporel
• Se positionner et argumenter
• Ecouter et renforcer vos arguments
• Influencer la position de l'autre partie

• Gérer les positions  et opinions
• Gérer une négociation qui se dégrade
• Réussir la clôture d'une négociation
• Le rôle d'un médiateur ou d'un arbitrage
• Quel négociateur êtes vous? 

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OBJECTIF: Communiquer dans le but de persuader, savoir découvrir l'autre, connaître les techniques et tactiques pour persuader, savoir écouter et influencer l'opinion, réussir la clôture d'une négociation.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse     

DECIDER ET S'AFFIRMER

A-L’ANALYSE DES DECISIONS A PRENDRE

• La définition d'une prise de décision efficace
• Les différents styles de prise de décision
• Connaitre votre culture d'entreprise
• L'analyse de vos responsabilités
• Être décisif ou ferme ?

B-CONSTRUIRE VOS DECISIONS

• Identifier les causes et conséquences
• Décider qui doit participer à la prise de décision
• La méthode analytique
• Générer les idées et développer  la pensée créative
• Évaluer la pertinence des idées
• La collecte d'information
• Prévoir l'avenir dans la prise de décision
• Utiliser des modèles
• Minimiser les risques
• Prévoir les  Stratégies sécuritaire en cas d’échec 
• Évaluer les conséquences pour le personnel
• Prendre votre décision
• Obtenir l'approbation pour vos  décisions finales

• Développer un plan décisionnel
• Communiquer une décision
• Discuter des progrès de la décision
• Surmonter les objections
• Suivi des progrès
• Gérer les décisions d'autres personnes 
• Construire sur les décisions prises 
• L'évaluation de vos capacités de décisionnaire

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, coach, cadre, entrepreneur...

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OBJECTIF: Améliorer ses capacités de décisionnaire, comprendre et anticiper les risques des décisions prises, consolider la mise en oeuvre des décisions, construire sur les décisions prises.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse     

REUSSIR LA DELEGATION

A-COMPRENDRE LES ENJEUX DE LA DÉLÉGATION

• Définition de la délégation
• Pourquoi déléguer?
• Reconnaître les tâches à déleguer pour faire face aux obstacles
• Etablir et construire des bons rapports pour mieux déleguer

B-OPTIMISER VOTRE SAVOIR FAIRE EN DELEGATION

• Sélectionner les tâches à déléguer
• Décider des tâches à faire par vous même
• Planifier la délégation d'une structure
• Considérer les rôles de chacun
• Comprendre les différentes responsabilités 
• Choisir la bonne personne
• Rédiger un briefing efficace
• Obtenir l’accord de  principe

C-SUIVRE LA PROGRESSION DE LA DELEGATION

• Mettre en place des contrôles
• Minimiser les risques
• Renforcer  la délégation
• Fournir son soutien
• Définir les limites
• Donner le Feed-back
• Féliciter et récompenser
• Analyser les difficultés et grandir en délégant
• Évaluer et développez vos aptitudes à déléguer

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIF: Comprendre les principes de la délégation , construire une équipe performante qui s'auto-gère, développer le leadership pour mieux déleguer, contrôler la progression de la délégation et la consolider.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse     

REUSSIR VOS PRESENTATIONS  ORALES

A-LA PREPARATION D'UNE PRÉSENTATION

• La Définition de vos objectifs
• Connaître votre auditoire
• Gérer la logistique
• Connaître votre Salle
• Clarifier vos objectifs
• Trouver le matériel adapté
• Structurer La présentation
• Rédiger la présentation
• Utiliser les auxiliaires audio-visuels
• Les répétitions

B-L'IMPACT PERSONNELLE

• La confiance en soi
• Analyser votre apparence
• Améliorer votre image corporelle
• Améliorer votre voix 
• Eliminer les tensions

C-LA REALISATION DE VOTRE PRÉSENTATION

• Contrôler vos nerfs
• Prendre la parole en toute confiance
• Clôturer efficacement la présentation

D-GERER L’ AUDIENCE

• Juger l'état d'esprit
• Faire face aux questions
• Faire face à l'hostilité
• Évaluer vos capacités

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODES PEDAGOGIQUES: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIFS: Réussir sa prise de parole en toute confiance, préparer et élaborer sa prise de parole de manière structurée, augmenter son impact personnelles et faire face à l'hostilité.

DUREE: 2 JOURS

 LIEU: Toulouse     

GESTION EFFICACE DU TEMPS

L' EVALUATION DU TEMPS

• L'analyse de votre emploi du temps
• L'analyse de l'utilisation du temps disponible
• L'évaluation de votre capacité à gérer le temps

LA PLANNIFICATION DU TEMPS

• L'analyse des objectifs  et des priorités
• Évaluer le plan de travail
• Optimiser le temps de travail
• Gagner du temps en pensant positivement

CREER UN ENVIRONNEMENT PROPICE AU GAIN DU TEMPS

• Le rangement du bureau
• La Classification des documents
• Éviter les interruptions
• Filtrer les informations
• Travailler avec les autres
• Bien gérer vos appels téléphoniques
• Lecture et d'écriture
• Servez vous des outils technologiques
• Tenir des réunions
• Voyage professionnel
• Organiser son temps libre

GERER LE TEMPS DES AUTRES

• Bien communiquer avec les autres
• Gagner du temps en délégant
• Mieux collaborer avec vos collègues
• Manager votre Manager

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur...

METHODES PEDAGOGIQUES: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIFS: Apprendre à analyser son emploi du temps, organiser les priorités et planifier don temps avec efficacité, faire bon usage de son temps, gagner du temps en délégant et en collaborant.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse     

GESTION DU STRESS

A-INTRODUCTION

• Comprendre le stress
• Qu’est ce que le stress?
• Reconnaître les symptômes
• Mesurer le stress au travail

B-ANALYSER LES CAUSES DU STRESS

• La Société en mutation
• L’évolution de l'organisation
• L'évolution des pratiques
• L’analyse du  Job
• Évaluer vos relations
• Évaluer votre environnement 

C-FAIRE FACE AU STRESS EN MILIEU PROFESSIONNEL

• Identifier vos attitudes face au stress
• Élaborer une stratégie gagnante
• Prendre des mesures positives
• Se retrouver au bureau
• Améliorer la gestion du temps
• Bien communiquer avec soi-même
• Retrouver l’équilibre interne
• Prendre le temps de se détendre
• Reconnaître le stress chez les autres
• Analyser les personnalités et dé-stresser les autres

D-COMMENCER LA GESTION DU STRESS CHEZ SOI

• Faire des pauses
• Apprendre à se détendre
• Développer vos centres d’intérêts
• Améliorer votre régime alimentaire

PUBLIC CONCERNE: Dirigeant, manager, cadre, entrepreneur, salarié...

METHODES PEDAGOGIQUES: Alternance d’apports théoriques et pratiques

OJECTIFS: Reconnaître le stress chez soi et dans une équipe, vaincre le stress, créer un climat propice à une bonne gestion du stress, retrouver l'équilibre interne.

DUREE: 3 JOURS

LIEU: Toulouse